做人生的“导演”

记者的话：张复杨是个遇事喜欢在自己身上找原因的人，他说客户永远是对的，我相信，作为一名客户经理，他说的一定是对的。按照这个逻辑，对他来说，从“导演”到“客户经理”的人生转弯，也一定有着充分和充足的理由，不必问那么多为什么。说起当下的工作和生活，他跟我讲，有人问一个魔术师，你每天都在表演同一个魔术，会不会很乏味？魔术师却回答，但我每天面对的观众是不一样的呀。也对，同样的人生，会有不同的解读，就看你如何来演绎了。

■　本报记者　张瑾

人生最圆满的状态应该是，让梦想照进现实。但张复杨的梦想和现实却没有丝毫的交集。学生时代一直做着“导演梦”，偶像是王小帅。但现实的选择却是，上大学学了会计专业，然后又进建行做了一名客户经理。七年的职业生涯，张复杨一帧一帧完成着自己的导演首秀。

2009年刚进西安高新支行的时候，张复杨被安排在会计柜台做对公会计。最初主要是做服务，后来随着网点转型，开始做营销。在柜面上的时候，张复杨印象最深的就是营销企业网银。“我推销了两个月，一例也没成功。很挫败。”张复杨是个爱琢磨的人，他开始找失败的原因，“虽说在营销的时候，大家把企业网银的优势都说了，但客户不接受总是事实吧。不能用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。”经过分析，张复杨认为，客户之所以不接受企业网银，有两个主要原因，一个是安全性，再一个就是操作上是否便捷。找到了症结所在，张复扬马上到技术部门查找关键数据，“我在营销话术中有意识地加入关于安全性方面的数据和专业名词，有效地提升了客户的信赖度。为了让客户感受更直观，我截图打印操作界面给客户看，让客户一目了然，一下子打消了他们在使用便捷性方面的顾虑。”通过这样的方法，张复杨两个月的时间就成功营销了三户。实践是最好的老师，虽说数量不多，但从“无”到“有”的经历，让张复杨找到了营销成功的钥匙，“做营销一定要用心，找准客户的需求点，找到无法切入的原因，这是成功的关键。”

一年后，崭露头角的张复杨就从柜面会计到了公司业务部。虽说都是在对公条线，但柜台营销和公司业务的营销完全不同。如果说柜面还只是小试牛刀的模拟赛场，那么，公司业务的营销可就是真刀真枪的战场了，“做公司业务拼的是价格优势和规模优势。光凭着真诚服务是远远不够的。岗位的变动要求我自己在观念上必须先要转型。”回忆自己初到公司部时的情形，张复杨感慨良多。

2014年以前，建行凭借着价格和规模上的优势，公司业务发展良好。但到了2014年底，各家银行开始打价格战，中国银行“先声夺人”，价格下浮15%。在价格战中，建行份额开始下滑。那段时间，作为服务“延长石油集团”团队长的张复扬有些迷茫了，“丢失了价格优势，我们还有什么呢？当时感觉压力非常大。”

说到张复杨肩头的压力，就不得不追溯一下陕西延长石油（集团）有限责任公司（简称“延长石油”）的历史。延长石油是中国拥有石油和天然气勘探开发资质的四家企业之一，也是集石油、天然气、煤炭等多种资源一体化综合开发、深度转化、循环利用的大型能源化工企业，已有百余年历史，是中国陆上石油工业的发祥地和和开拓者。改革开放以来，延长石油走上了集团化、规模化快速发展道路，2013年进入世界企业500强，是陕西乃至中国西部地区首家世界500强企业。2014年在市场需求疲软、油价大幅下跌情况下，实现营业收入2080亿元、同比增长11.5%，实现利税费525亿元，财政贡献连续多年保持陕西省第一和全国地方企业前列。

延长石油对于建行的重要程度可见一斑，张复杨明白，必须要带领团队找到一条突围之路，没有其他选择。“必须做出转型。作为团队长，我认识到现在要做客户，就不是单纯的做融资了，而是要站在企业发展的角度，在研究企业战略的基础上与企业共发展。因此，我们在油价下跌，企业谋求转型的时点，做了许多新业务。”为是实现和企业共发展的目标，张复杨带领团队深入调查企业情况和同业动向，针对客户需求，通过与省行产品部门的积极联动，为客户制定差异化的金融服务方案，以创新产品为营销突破口，同时并行传统产品的个性化组合，打开了三轮驱动的营销格局。2015年累计贷款投放31.48亿元，办理随心存产品5.5亿元，承销债务融资工具110亿元，发行资产收益权类理财产品5亿元，设立22.3亿元股权投资基金，全年实现中间业务收入2400余万元，办理表外业务40亿元。与此同时，作为在前线与延长石油接触的客户经理，张复杨还承担着“超级联络人”的角色，除了整合资源，联合各类金融机构为延长石油提供一揽子方案外，“客户的需求随时都要能得到我第一时间的响应。从帮客户换零钱、给客户办理财富卡、为客户介绍医生带客户看病等等，只要是客户提出的事情，都是我竭尽所能必须办好的事情。”

作为团队长，张复杨除了带领大家在营销战场冲锋陷阵，如何带好这支年轻的队伍，也是他的责任。“我们团队只有四个人，年纪差不多，大家都是很好的朋友。我希望团队的气氛是放松的。在工作中让大家知道我们正在做的是怎样一件事情，通过这件事情我们会有怎样的收获，让大家在工作中找到价值感和成就感。所以，我对他们从不做硬性规定，团队成员都是在主动工作，而且非常敬业。我对大家的激励也是比较注重精神方面，从年轻员工的职业发展的角度出发设身处地为大家着想，激发大家的学习热情和业务开拓精神。”

从“导演”到“客户经理”，梦想和现实之间的差距虽然有点大，但对于这个喜欢骑哈雷摩托，酷酷的85后来说，导演人生这出大戏，应该更具有挑战性吧。